Canales de Distribución Turística

Nota: Vea también la información sobre la «Segmentación del Mercado Turístico«, agencias de viaje y «Segmentos Turísticos Especializados«.

Canales de distribución de un nivel (Canales directos)

Los canales de distribución de un nivel son la forma más sencilla de distribución, ya que proporcionan a los viajeros un acceso directo a los proveedores turísticos. En este tipo de canal de distribución, los proveedores tratan directamente con los viajeros sin la ayuda de intermediarios. Las aerolíneas, las empresas de alquiler de coches, los ferrocarriles de pasajeros, los establecimientos de alojamiento, los complejos turísticos, los restaurantes, los parques temáticos y las atracciones recurren a promociones y publicidad en línea, incluso a través de las redes sociales, para animar a la gente a adquirir directamente sus productos y servicios. Estos programas de publicidad y promoción también sirven para generar negocio para otros intermediarios de viajes, como las agencias de viajes y los operadores turísticos.

La tecnología de la información ofrece otro formato prometedor para poner en contacto a proveedores de servicios y clientes a través de comandos de voz, el toque de un teclado o una pantalla o el clic de un ratón. Se puede acceder a servicios como folletos y vídeos electrónicos de viajes e información básica sobre compañías aéreas, servicios ferroviarios internacionales, líneas de autobuses de pasajeros, empresas de alquiler de coches, líneas de cruceros, hoteles/moteles y complejos turísticos a través de una gran variedad de servicios en línea y conexiones a Internet. El futuro depara muchos retos y oportunidades apasionantes para los comercializadores y proveedores de servicios turísticos. La forma en que accedemos y utilizamos la información turística está cambiando radicalmente a medida que se desarrollan y mejoran las tecnologías de la información. Los avances en la tecnología de la comunicación han hecho posible que los viajeros visiten lugares lejanos sin salir de sus casas u oficinas. Pueden conectarse a los sistemas de reservas a través de sus ordenadores personales o dispositivos móviles; buscar información relacionada con el viaje; reservar vuelos; hacer reservas de hoteles, cenas y teatros; y completar otros preparativos del viaje. Analizaremos más a fondo el papel transformador de la tecnología en la industria turística en otro lugar de esta plataforma digital.

Las aerolíneas, los hoteles y otros proveedores turísticos han fomentado muchos de estos cambios porque ayudan a reducir los gastos operativos y a desarrollar la lealtad a la marca. Internet ha supuesto un cambio fundamental en la economía y en la forma de hacer comercio. Muchas empresas utilizan Internet como una forma de eludir a los intermediarios de productos y servicios para tratar directamente con los consumidores. Cuando los viajeros compran directamente a los proveedores, éstos se ahorran los costes de utilizar intermediarios, normalmente en forma de comisiones a los minoristas y grandes descuentos a los mayoristas. Las compañías aéreas de bajo coste, como Ryanair y Southwest Airlines, utilizan casi exclusivamente la distribución directa para llevar a cabo las tareas de proporcionar información, realizar reservas, procesar el pago y prestar servicios. Los hoteles también han estado comercializando agresivamente la venta directa para reducir los costes de las comisiones, que pueden llegar al 20% a través de algunos intermediarios. Además de controlar los costes, se puede aumentar la fidelidad de los clientes mediante incentivos a la reserva directa, como mejores tarifas, privilegios en la selección de habitaciones, registros más rápidos y WiFi gratuito.

Los canales tradicionales de distribución de servicios turísticos han evolucionado para incorporar las nuevas tecnologías de la comunicación. Aunque los canales directos, especialmente los centros de llamadas, han sido utilizados por muchos proveedores turísticos en el pasado, el creciente uso de Internet y la informática en la nube hacen del canal directo una opción más factible y rentable para que los proveedores lleguen a sus consumidores. A medida que los viajeros se han ido sintiendo cómodos con las tecnologías de la información, consideran estas nuevas formas de conectividad como un medio «hágalo usted mismo» para la búsqueda de información sobre servicios turísticos y para la reserva y compra de servicios de viaje.

Revisor de hechos: Holmes

Canales de Distribución Turística de Dos y Tres Niveles

Nota: véase también la información relativa al Sector de los Operadores Turísticos (Tour Operators), sobre el sector de las Agencias de Viaje y la información relativa al Sector de los Operadores Turísticos (Tour Operators).

Canales de Distribución Turística de Dos Niveles

Por mucho que los consumidores disfruten buscando información y las mejores ofertas en Internet, pronto pueden sentirse abrumados por la cantidad de información disponible y el tiempo necesario para encontrar los productos más adecuados. Al mismo tiempo, por mucho que a los proveedores turísticos les gustaría ahorrar costes en la distribución, la mayoría de ellos pronto se dan cuenta de que no disponen de los recursos humanos o financieros necesarios para dedicarse a la distribución directa de forma eficaz. Los canales de distribución de dos niveles (véase más detalles) son más complejos que los canales de acceso directo de un nivel. En un canal de dos niveles, los agentes de viajes (a menudo denominados asesores, consejeros o planificadores) actúan como intermediarios que ponen en contacto a proveedores y consumidores. Esto puede simplificar el proceso de viaje para los consumidores y suele ser más eficiente y eficaz tanto para los consumidores como para los proveedores turísticos.

Aprovechar el poder de la distribución múltiple

Es habitual en la industria turística utilizar más estructuras de canales para vender sus productos, una táctica denominada distribución múltiple en marketing. Como ya se ha comentado, el canal entre los proveedores turísticos y los viajeros incluye varios intermediarios, como las agencias de viajes, los operadores turísticos y los planificadores de incentivos y reuniones. Estos intermediarios prestan servicios tanto a los proveedores turísticos como a los viajeros en forma de entrega de información, tramitación de compras y pagos y prestación de servicios de valor añadido. Los proveedores turísticos realizan algunas de estas tareas por sí mismos y, al mismo tiempo, contratan a múltiples intermediarios para maximizar el potencial de llegar a los viajeros a los que se dirigen.

Por ejemplo, Carnival está desarrollando y utilizando activamente al menos cinco canales diferentes en un intento de generar suficiente demanda para llenar su creciente oferta de camarotes, que son los siguientes:

• Canal directo utilizando el sitio de Carnival en Internet.
• Canal directo utilizando los centros comerciales.
• Canal indirecto utilizando agencias de viajes tradicionales.
• Canal indirecto utilizando agentes exclusivos de cruceros basados en Internet.
• Canal indirecto utilizando agencias de ofertas de última hora para llenar los camarotes cerca de las fechas de salida.

Además, otras líneas de cruceros como Princess y Norwegian están utilizando empaquetadores de viajes para mover su inventario. Por ejemplo, ambas aparecen ahora ocasionalmente en catálogos de correo directo enviados por Grand Circle Tours a su enorme lista de posibles viajeros. Aunque el número de agencias físicas ha seguido disminuyendo, los viajes generados por la comunidad de agencias sigue siendo fuerte. Y aunque algunas de las agencias basadas en Internet se encuentran entre las mayores del país en términos de ventas, es evidente que hay espacio en el mercado para agencias de todo tipo. Y así seguirá siendo a medida que el sector continúe evolucionando.